Il existe une méthode très simple, mais rarement appliquée, qui, lorsqu'elle est mise en œuvre, a un impact positif garanti sur les ventes et la croissance des bénéfices de toute entreprise privée.
Avant de poursuivre votre lecture, posez-vous la question suivante :
Votre directeur commercial développe-t-il et dirige-t-il efficacement une équipe de vente cohérente, productive et performante ? Si oui, félicitations ! Vous faites partie d'une très petite minorité.
Si ce n'est pas le cas, il y a une bonne et une mauvaise nouvelle.
La mauvaise nouvelle est que vous passez à côté de dizaines (ou de centaines) de milliers de bénéfices chaque trimestre, et que les choses vont probablement empirer si vous avez migré vers un modèle de vente à distance.
La bonne nouvelle est que la plupart de vos concurrents ne disposent pas non plus d'une gestion des ventes efficace. En d'autres termes, vous êtes en concurrence avec une certaine médiocrité.
De nombreuses études montrent que la grande majorité des entreprises gèrent leurs ventes de manière réactive (et non proactive). Pour la plupart des PME privées, la gestion des ventes est perçue comme un mal nécessaire, ou pire encore, comme un casse-tête inutile.
Par conséquent, la gestion des ventes est souvent menée plus comme une réflexion après coup que comme une habitude organisationnelle vitale et intégrée. Les réunions de vente collectives et individuelles ont lieu de manière irrégulière, voire pas du tout. Les activités de gestion des ventes sont menées à la va-vite. Elles n'ont lieu que "quand nous avons le temps..." (c'est-à-dire rarement ou jamais).
Depuis des décennies, les entreprises qui emploient une gestion des ventes efficace ont toujours surpassé leurs concurrents, mais en période de changements rapides et de turbulences économiques, un solide processus de gestion des ventes aura un effet encore plus important. Un bon processus de gestion des ventes peut vous aider à conquérir rapidement des parts de marché, à accroître votre résultat net et à renforcer votre entreprise - une opportunité unique et formidable.
Voici quelques faits :
- De nombreuses entreprises privées ne comptent pas de directeur commercial dédié.
- Un pourcentage énorme d'entreprises privées ne gèrent pas du tout les ventes.
- Dans de nombreux cas, la fonction de gestion des ventes est assurée à temps partiel (et de manière assez médiocre) par l'un des directeurs de l'entreprise, qui n'a que peu ou pas d'idée de ce qu'il fait.
- Les directeurs commerciaux les plus efficaces passent au moins 75 % de leur temps à encadrer, développer, motiver, recruter et responsabiliser les représentants. Ce sont les activités essentielles.
- La plupart des directeurs commerciaux ne réalisent aucune de ces activités critiques. Au lieu de cela, ils passent leur temps à examiner les comptes, à produire des rapports, à faire des visites et à rattraper les erreurs.
- Moins de 10% des commerciaux ont les compétences et les forces nécessaires pour travailler efficacement à domicile, y compris les compétences de base en matière de vente consultative. Cette lacune accroît considérablement l'importance d'un encadrement constant.
Pour réussir, les équipes commerciales à distance ont besoin d'un niveau d'engagement et de direction de la direction des ventes beaucoup plus élevé. Là encore, un niveau accru de coaching approprié est nécessaire.
Certains de ces faits vous touchent-ils de près ?
Si c'est le cas, vous savez que vous pouvez faire beaucoup mieux, mais vous avez peut-être aussi l'impression que prendre les choses en main peut sembler décourageant ou accablant.
Ne vous inquiétez pas - il y a un côté positif et d'autres bonnes nouvelles.
Il existe des procédés simples et fiables pour améliorer rapidement l'efficacité de votre gestion des ventes et les performances de votre équipe.
La mise à niveau ne nécessite ni beaucoup de temps ni beaucoup d'argent. Il suffit d'utiliser le temps différemment (et de manière plus productive), de prendre quelques engagements différents et d'adopter quelques nouvelles habitudes.
La volatilité de l'économie actuelle et l'évolution rapide de l'environnement commercial ont créé une occasion unique pour vous de conquérir des parts de marché massives et des bénéfices non réalisés, à court et à long terme.
L'intégration d'un processus de gestion des ventes efficace dans le cadre de votre organisation est un cadeau qui ne s'arrête jamais.
Peu d'entreprises, voire aucune, maintiendront le statu quo au cours des 18 prochains mois. Il n'y aura que des gagnants et des perdants. La gestion efficace des ventes sera un facteur de différenciation majeur et un élément vital pour les entreprises qui se retrouveront dans le cercle des gagnants.