Les entrepreneurs sont confrontés à de nombreux défis lorsqu'ils lancent et développent leur entreprise. Parmi ces défis, il y a les pièges potentiels dans les processus commerciaux dont chaque entrepreneur doit être conscient et savoir comment les éviter. Ces pièges peuvent entraver la croissance, le développement et la rentabilité d'une entreprise, voire même causer sa perte.
Supposons que votre entreprise emploie un ou plusieurs vendeurs chargés de générer des prospects et de conclure des affaires. Aussi talentueux que puissent être ces professionnels de la vente, certains « angles morts » dans les ventes semblent toujours surgir.
C'est à vous et à votre équipe de direction de faire attention à ces angles morts et d'agir lorsqu'ils se produisent. Voici quelques conseils:
Ne vous précipitez pas dans le mauvais type de ventes
Il arrive parfois que le retour sur investissement potentiel d'une vente soit effacé par les coûts internes de production. Comme nous l'avons noté précédemment, "Méfiez-vous des prospects qui semblent trop exigeants lors de l'appel de vente initial, ou qui ne veulent pas bouger d'un prix spécifié. Ces types de clients ne valent peut-être pas les efforts et les ressources de votre entreprise à long terme.
Ne monopolisez pas la conversation commerciale
Un vendeur sympathique est une chose. Un vendeur qui n'arrête pas de parler des fonctionnalités et des avantages d'un produit peut vite devenir lassant pour les prospects.
Les vendeurs les plus efficaces posent les bonnes questions, écoutent attentivement les réponses qu'ils obtiennent et se concentrent étroitement sur les besoins du client, pas sur les leurs. "La vraie valeur d'un professionnel de la vente ne réside pas dans la quantité d'informations que vous donnez à quelqu'un, mais dans la quantité d'informations que vous collectez", déclare LNP | LancasterOnline. Quel que soit le déroulement de la conversation, restez concentré sur « l'écoute et la compréhension des besoins [d'un prospect] ».
Concentrez-vous sur les bons décideurs
Dans les ventes, s'engager avec les mauvaises personnes du côté client peut entraîner des problèmes. Forbes exhorte les propriétaires d'entreprise à s'assurer que leurs vendeurs "connaissent la composition du comité d'achat : quelles personnes sont impliquées dans la décision, le rôle qu'elles jouent dans l'organisation et l'influence qu'elles ont sur la transaction".
L'absence de ces informations vitales entraînera probablement une opportunité de vente manquée.
Évitez une approche de vente basée sur l'instinct
Les vendeurs avertis comprennent que sans une stratégie de vente claire, leurs prospects peuvent se réduire à néant. C'est pourquoi il est si important d'intégrer une approche formalisée des ventes, plutôt que de suivre l'instinct.
Assurez-vous que vos vendeurs ne « supposent pas à tort que leur processus de vente se déroulera naturellement sans prendre le temps de définir une approche claire du point de vue à la fois du prospect et du pipeline de vente », note SMITH co. Un processus de vente standardisé "vous aidera à éviter les pièges éventuels et vous assurera d'être présent à chaque étape du parcours d'achat".
Ne vous souciez pas d'être "aimé"
Les vendeurs s'abstiennent parfois de discuter des obstacles potentiels dans le processus de vente parce qu'ils veulent que le client les aime. Bien que les relations fondées sur la confiance soient toujours une bonne chose, il est moins important que les personnes que vous vendez vous aiment ou non. N'oubliez pas qu'ils recherchent avant tout la meilleure offre au meilleur prix.
"Le besoin d'être aimé au point où les questions [difficiles] ou les angles morts ne sont jamais discutés reviendront forcément vous hanter plus tard dans le cycle de vente ou la relation", note Baker Communications Inc., ajoutant que les meilleurs vendeurs “n’ont pas besoin d'un haut niveau d'approbation”.
Assurez-vous que votre équipe de vente peut faire face au rejet
Dans la vie de tout vendeur, le rejet vient avec le job. Tous les prospects ne se concrétiseront pas, et tous les clients (ou clients potentiels) ne resteront pas éternellement avec votre entreprise. Il est essentiel que les vendeurs développent une peau épaisse et ne perdent pas de temps à déplorer la perte d'une vente potentielle, alors qu'il y a tant d'autres ventes possibles.